销售过程中抓住了顾客购买的心理

「接近对方」在销售过程中是最简单，也是最重要的第一件非做好不可的事情。
接近顾客的主要目的，是要准顾客认识我们，认识他们自己的需求，
以及了解我们所提供的产品或服务，如何能满足他们的需求，或者从我们所提供的产品或服务中，
可以获得那些好处、利益。

不错！销售过程的第一步就是要让准顾客希望会见你，以及引起他的兴趣和注意，
好让你传达你想要销售给他的好处。不过，卓越的销售高手会顺水推舟快速激起准顾客购想的欲望，
让顾客脱口说出：「我要买下它！」。
你知道怎样挑起准顾客的购买欲吗？以下六个方法有助你让准顾客的购买欲急速上升，迅速达成交易。

1.要百分之百热爱自己的商品。有不少的顾客购买东西，来自销售人员对商品的狂热、自信，如果，你都不热爱并迷恋自己商品，又怎样能够影响顾客，也让他们也迷上这种商品呢？

2.通晓竞争商品，使你如虎添翼。知己知彼，才能百战百胜，所以，在「热爱自己商品」的同时，业务人员也要确实了解其他厂牌的同类竞争商品，才能对顾客的问题「有问必答」、「对答如流」，真正满足准顾客的好奇心。

3. 提出「卖点」之前，先找到顾客的「买点」。许多业务人员之所以失败，最常犯的两个错误，就是「自以为是」和「以表面判断事物」，特别是和顾客对谈时，没有 仔细找出顾客的买点（Buying Point），就武断地陈述自以为是的卖点（Selling Point），弄得顾客满头雾水，不知所措。所以，诉求 前，一定要充分了解顾客想要的，才能进一步做重点说服。记住：顾客真正想要的，就是「买点」，先找到「买点」，再提出「卖点」。

4.诉求的主题在 强调顾客的利益。在正式商谈时，你要将商品服务对顾客有什么利益，特别强调出来。就算准顾客非常欣赏你，如果他本身不能获得利益，他是不会花钱买东西的。 顾客最关心的六大利益，分别是：(1)安全（Safety）。(2)效益（Performance）。(3)外观（Appearance）。(4)方便 （Convenience）。(5)经济（Economy）。(6)耐久（Duration）

5.推销商品时，不要一直强调「我们的产品十全十美」，
当准顾客具有相当程度的商品知识时，坦然指出商品的缺点，反而容易获得对方的认同。
6.不要说竞争对手的坏话，但「比较」无妨。去讲竞争对手的坏话，不足为取，不过，利用客观、权威的资料，进行比较来凸显自己的商品优异，则是最有效的说服手法。

有 位销售高手提醒业务新手说：「如果你在和准顾客见面那刻起，就没能掌握好，
那么你的销售对象就占了上风，而届时你再想从他手中夺回主导权，那可就难了。」
不错！一旦局面被准顾客所控制住，你就得仰攻苦战了。在销售说明阶段，你愈快掌握住对方，
情势就愈对你有利，你一定要运用以上的技巧取得主导权，以不会屈 居于劣势，
望着对方高高在上而陷入苦战之中。